Muitas coisas podem influenciar no interesse do cliente em comprar ou não de sua empresa, especialmente o preço que você coloca no seu produto/serviço. O preço pode aproximar as pessoas certo ou pode afastá-las e aproximar clientes que não são seu público-alvo, causando prejuízos diversos para a empresa.
Quando um produto é barato demais, logo o cliente pensa na frase “o barato sai caro”. Desta forma, compreende que a qualidade do produto/serviço é baixa e isso resultará em prejuízo futuro. Outra visão acerca do barato é que as pessoas se sentem representadas pelas marcas que usam, logo uma marca barata lhe atribui pouco valor.
Por outro lado, o produto/serviço considerado caro demais passa a representar a empresa de forma negativa, até mesmo como exploradora ou superestimada. O público pode usá-la como inimigo em comum ao comentar sobre preços e utilidades, não vendo sentido em comprar algo caro, quando algo mais barato pode cumprir a mesma função.
Não é apenas o número que conta. Uma bolsa da Victor Hugo tem o preço muito diferente de uma bolsa da Prada. A diferença entre elas, além do material utilizado, é a forma como são vendidas, o valor que a marca conseguiu agregar nos produtos. Mas porque existe tanta diferença? Será que um preço mais alto é mais lucrativo? Veja a seguir.
Você já sabe que agregar valor é importante e já deve ter estudado muito sobre isso. Porém, a questão do valor não se limita a si mesma. É preciso agregar o valor certo ao público certo. O erro de muitas empresas é tentar educar a sociedade a construir uma nova visão de valor que está distante da sua realidade. Por exemplo: tentar agregar um valor de exclusividade a uma comunidade no interior do estado. O valor a ser agregado precisa ter uma relação direta e simbólica para esse público.
Por isso, o preço precisa levar em consideração a qualidade do produto/serviço e também o valor que ele está proporcionando ao público. Por exemplo: Uma psicóloga que oferece psicoterapia para pessoas com TOC pode cobrar R$100 ou R$400 pela sua sessão. Porque alguém pagaria R$400 quando pode pagar R$100? Pelo valor! A personalidade, a comprovação de suas habilidades e conhecimento, foco no nicho, público-alvo e localização… Tudo isso faz o valor aumentar ou diminuir.
Porém, se uma profissional tem muitas referências e cobra pouco, o público que ela poderia estar atraindo se afasta e opta por um profissional que cobre um preço mais alto, afinal preço e qualidade estão correlacionados. Se a profissional não demonstra sua autoridade no assunto e cobra um preço mais alto, quem a procura não encontra valor no seu serviço e não contrata.
O seu público-alvo vai determinar qual é o valor que precisa ser agregado, desde a região até a idade ou capacidade financeira. Pessoas com renda mais baixa procuram por funcionalidade e pessoas com renda mais alta buscam por exclusividade. Pessoas mais jovens buscam por diversão e pessoas mais velhas buscam por tranquilidade. Essas diferenças naturalmente vão se alterando de acordo com a complexidades dos contextos, é muito importante ter sensibilidade para oferecer ao seu público o valor que ele mais procura.
Cobrar um preço mais alto significa vender menos e ter um ticket médio alto. Essa metodologia é adequada para serviços onde o tempo do profissional é limitado ou quando a elitização da marca lhe garante um ótimo lucro final. Por outro lado, quem tem varejo e vende produtos populares pode apostar no valor mais baixo, assim terá maior recorrência e quantidade de vendas.
O tipo de produto/serviço ofertado definirá qual método vale mais a pena. Se forem produtos populares, vendidos para um diversidade de público ou se os produtos forem mais exclusivos vendidos para uma camada menor da população.
